artigo - Cliente e prestador de serviços: como criar uma parceria de trabalho

por Eduardo Massami Kasse

Quando pensamos na relação entre clientes e prestadores de serviços, imaginamos um relacionamento estritamente formal e com regras de conduta preestabelecidas. Essa é a realidade para a maioria das prestações de serviços, sejam essas de qualquer espécie. É visão de negócios ensinada nos cursos de especialização e nas faculdades.

Para algumas pessoas e empresas esse "modelo" funciona perfeitamente e ajuda atingir os objetivos e as expectativas de ambos os lados, ou seja, gera resultados positivos. Não é a eficácia dele que está em questão, mas sim uma outra visão de negócios baseada na criação de uma parceria de trabalho.

Parceria de trabalho pode ser entendida como o desenvolvimento em conjunto de algum projeto ou produto. Essa é a nossa proposta: tratar o cliente como um parceiro, não somente como "mais uma fonte de renda" ou como um empregador.

Essa é uma visão no qual agregamos ao aspecto profissional um lado mais humanista e baseado criação de vínculos. Isso não "força" o início de uma amizade, não obriga algo além do profissional, mas se isso acontecer, ótimo!

Para iniciar uma parceria de trabalho temos que seguir alguns passos:

1. Tratar o cliente com atenção e respeitar as suas idéias;


2. Enxergar no projeto um trabalho em conjunto;


3. Acreditar no projeto;


4. Ser flexível, mas coerente;


5. Cumprir as promessas;



6. Expor soluções, nunca impor soluções;

Existem alguns outros passos que são aprendidos com o tempo, conforme vamos adquirindo experiência. Um deles é aprender a lidar com cada tipo de personalidade e estilos diferentes. Por exemplo: um cliente mais impulsivo deve ser tratado (no sentido de interagir) de uma maneira diferente de um cliente mais calmo e "indeciso". Isso não quer dizer que o prestador de serviços deve ter várias personalidades diferentes, mesmo porque isso seria agir com falsidade. O que o profissional deve ter é a habilidade para distinguir o melhor modo e se relacionar com essa ou aquela pessoa.

No começo pode parecer estranho trabalhar assim, pode haver também a impressão de "estar puxando o saco", todavia, o retorno obtido prova definitivamente o contrário.

Quando vemos o cliente como um parceiro e procuramos buscar soluções conjuntas para o projeto, tendemos a trabalhar com mais empenho e muito próximos ao ponto ideal de desenvolvimento (considero ponto ideal o equilíbrio entre efetividade - eficácia - satisfação). Do lado do cliente, ele tende a empenhar-se mais nas respostas às solicitações e no cumprimento dos acordos previstos.

Outro ponto positivo nessa visão é a criação de uma imagem profissional diferenciada, no qual somos vistos não como donos da verdade, mas como profissionais que sabem ouvir, discutir, trabalhar em conjunto e alcançar resultados bons, para o cliente e para si próprio, pois esse é o princípio de qualquer negócio. É a criação do marketing pessoal!

O trabalho em parceria evita o excesso de idas e vindas do projeto, pois a comunicação flui naturalmente e as falhas podem ser detectadas com maior rapidez. A rejeição do produto final praticamente desaparece, uma vez que as etapas estão sendo vistas, acompanhadas e desenvolvidas conjuntamente.

Trabalhar o relacionamento com o cliente, ou melhor, com o parceiro, traz benefícios para todos. Além de auxiliar no desenvolvimento dos projetos, melhorando a qualidade de cada etapa e do produto final, há também o enriquecimento do seu marketing pessoal e da sua gama de relacionamentos profissionais, melhorando conseqüentemente sua aceitação pelo mercado.

Eduardo Massami Kasse é estrategista web, web developer, tecnólogo, escritor e possui a página: www.onlineplanets.com.br

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