artigo - Sempre se dá um "jeitinho"...

por Ivelise Amato

Aprender a planejar é apenas uma questão de técnica; querer planejar é uma questão de atitude.

Todos os indicadores eram favoráveis. As vendas iam de vento em popa, o principal fornecedor nunca apresentava oscilações na qualidade da matéria prima, os processos de produção estavam ajustados, enfim, era o melhor dos mundos.

Os administradores daquela empresa estavam absolutamente seguros de que nada iria mudar; tinham a liderança no mercado e dificilmente essa condição lhes seria tirada, pois os concorrentes não eram competitivos.

Inesperadamente, um dos concorrentes começa a crescer e tomar parte significativa do "marketing share" da empresa. As vendas começaram a cair, pois os preços do concorrente eram mais atrativos e seus produtos tinham melhor aceitação no mercado.

Os administradores ainda não se mostraram preocupados. Avaliaram que era uma situação temporária, pois o concorrente não poderia manter aqueles níveis de preço por muito tempo: seguramente, eles quebrariam.

A situação começou a ficar preocupante quando os outros concorrentes também começaram a crescer. A maior oferta de produto fez os preços despencarem!

Numa situação de emergência, os administradores começaram a correr atrás do prejuízo. Como não queriam mexer na margem de lucro, pois os acionistas não o permitiriam, o jeito era mexer nos custos. E, como sempre, começaram "cortando pessoal". Depois, reduziram os investimentos em treinamento e desenvolvimento de pessoal, higiene e segurança do trabalho e, por fim, em modernização tecnológica e sistemas de informação.

Reduziram custos sim, mas também perderam qualidade, produtividade e, conseqüentemente, competitividade. Ou seja, foram perdendo cada vez mais mercado e, ao cabo de algum tempo, tiveram que vender as instalações da empresa para um dos concorrentes.

Será que uma situação dessa poderia ser evitada? Em que os administradores da empresa erraram?

Muitos empreendedores têm quase que uma noção intuitiva de como iniciar e conduzir um negócio. A imprensa está recheada de exemplos de indivíduos que, praticamente semi-analfabetos, começaram do "nada" e se tornaram grandes empresários.

Porém, são muito poucos os que possuem essa habilidade. Na verdade, um dos principais fatores que leva ao sucesso empresarial tem nome: é o PLANEJAMENTO.

O planejamento é uma das funções superiores do cérebro e é uma das principais habilidades que diferenciam o homem dos animais.

E em que consiste o planejamento?

É simples:

1. Estudar, analisar e interpretar o cenário atual;

2. Projetar as possíveis tendências de evolução desse cenário;

3. Definir seus objetivos para um determinado período de tempo;

4. Estabelecer os recursos necessários para que tais objetivos sejam alcançados;

5. Definir metas realistas e que sirvam como pontos de controle em relação ao alcance dos objetivos;

6. Estabelecer planos de ação para assegurar o cumprimento das metas;

7. Avaliar e refazer todo o processo.

É evidente que, antes de fazer tudo isso, você tem que ter uma análise preliminar de mercado, suas oportunidades e viabilidade de êxito. Para isso, são quatro os pontos a serem analisados:

1. O que é o meu produto? Qual sua finalidade, configuração, funcionalidade, tamanho, características, formato, embalagem etc.?

2. Qual é o meu mercado-alvo? A quem o meu produto se destina? Qual segmento eu quero atingir? Qual o perfil desse consumidor, em termos econômicos, sociais, culturais, étnicos, físicos, biológicos, etc.? Quantos consumidores potenciais existem na região em que pretendo atuar?

3. Quais são meus concorrentes? Quais são seus pontos fortes e fracos?

4. Quais as vantagens competitivas que tenho, ou seja, o que vai fazer com que meu mercado-alvo consuma o meu produto ao invés do produto do concorrente?

Se você conseguir responder adequadamente a todas essas questões, você terá um posicionamento inicial que lhe permitirá decidir pela continuidade ou não do negócio. A partir dessa análise, você pode iniciar efetivamente o processo de planejamento.

Alguns conceitos envolvidos nesse processo, embora sejam amplamente conhecidos, muitas vezes não são plenamente compreendidos.

Como exemplo, podemos falar dos objetivos. Todo mundo sabe definir o conceito de objetivo, mas poucos sabem definir um objetivo. Na maior parte das vezes acabam enunciando apenas intenções, pois não colocam em seus objetivos um horizonte temporal, nem a precisão e clareza da linguagem, nem a forma de mensuração de seu alcance. É preciso lembrar que o objetivo é o principal guia para a ação e, como tal, deve ser perfeitamente compreendido por todos aqueles que estão envolvidos na sua consecução. Isto implica também num outro aspecto igualmente negligenciado: a divulgação dos objetivos empresariais para todos.

Aprender a planejar é apenas uma questão de técnica; querer planejar é uma questão de atitude. É muito valorizada, especialmente no Brasil, a capacidade de improvisação, o chamado "jeitinho brasileiro". É evidente que a capacidade de resolver problemas é extremamente importante, mas não dá para conduzir um negócio apagando incêndios o tempo todo. É muito mais fácil, mais barato, menos desgastante e mais produtivo evitar que os incêndios aconteçam.

Ao invés de "correr atrás", fazer as coisas acontecerem. Além do mais, o planejamento participativo é um importante instrumento de comprometimento e motivação dos colaboradores, fornece constante retro-alimentação do desempenho individual e coletivo, facilita a coesão da empresa e permite que ela tome as rédeas de seu próprio destino, ao invés de apenas reagir às circunstâncias do mercado.

Ivelise Amato é consultora organizacional, responsável pelo site Cibernética Mental.

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